Didžiausios pradedančių NT brokerių klaidos: kaip nesudeginti pirmojo sandorio?

Pradėti nekilnojamojo turto brokerio karjerą yra neįtikėtinai azartiška. Pirmieji skambučiai, susitikimai su objektų savininkais ir svajonės apie solidžius komisinius atlygius sukuria didelį entuziazmą. Tačiau būtent šis pradinio idealizmo ir žinių trūkumo derinys dažniausiai pastūmėja naujokus į skausmingus spąstus. NT rinka neatleidžia neprofesionalumo – viena teisinė ar derybinė klaida gali ne tik sudeginti tūkstantinį sandorį, bet i visam laikui sužlugdyti Jūsų reputaciją.

Geriausias būdas mokytis yra ne iš savo skaudžių praradimų, o analizuojant situacijas, su kuriomis jau susidūrė šimtai pradedančiųjų. Šiame straipsnyje apžvelgiame didžiausias klaidas, kurias daro nauji brokeriai, ir patariame, kaip jų išvengti.

1. Objekto priėmimas „aklai“ (Nepatikrinus dokumentų)

Didžiausia ir pati pavojingiausia pradedančiųjų klaida – skubėjimas pasirašyti tarpininkavimo sutartį ir įkelti skelbimą į portalus, prieš tai nuodugniai nepatikrinus objekto teisinio statuso. Naujokas patiki savininko žodžiais, kad „viskas tvarkinga“, ir pradeda aktyvų marketingą. Likus kelioms dienoms iki sandorio pas notarą, staiga paaiškėja, kad turtas turi neįregistruotų bendraturčių, yra areštuotas, praskolintas arba jam taikomi rimti paveldimi apribojimai.

Kaip išvengti: Taisyklė numeris vienas – jokių žingsnių be naujausio Registrų centro išrašo analizės. Brokeris privalo asmeniškai patikrinti nuosavybės teises, apribojimus, hipotekas ir įsitikinti, kad asmuo, pasirašantis sutartį, turi pilną juridinę teisę tą turtą parduoti.

2. Nerealaus kainos pažado davimas savininkui

Siekdami bet kokia kaina gauti objektą į savo krepšelį, pradedantieji brokeriai dažnai sutinka su bet kokia, net ir stipriai išpūsta savininko norima kaina. Dar blogiau – jie patys pažada, kad parduos objektą už kosminę sumą. Rezultatas? Objektas „stovi“ rinkoje mėnesių mėnesius, nesulaukia skambučių, o savininkas nusivilia ir apkaltina brokerį nekompetencija.

Kaip išvengti: Jūs privalote remtis ne emocijomis, o realiais skaičiais. Atlikite išsamią palyginamąją rinkos analizę (CMA), parodykite savininkui realius neseniai įvykusius sandorius tame pačiame rajone ir argumentuotai paaiškinkite teisingos startinės kainos svarbą. Būkite profesionalas, o ne iliuzijų pardavėjas.

3. Darbas be aiškaus komisinio atlygio susitarimo

„Parduokite mano butą, o dėl komisinių susitarsime vėliau, kai bus pirkėjas“ – tai frazė, kurią išgirdęs naujokas džiugiai puola dirbti. Tai tiesus kelias į nemokamą darbą. Kai ateina pirkėjas, savininkas staiga pradeda mažinti Jūsų atlygį arba išvis atsisako mokėti, motyvuodamas tuo, kad juk nieko nepasirašėte.

Kaip išvengti: Niekada nepradėkite jokių rinkodaros veiksmų, kol neturite pasirašytos oficialios tarpininkavimo sutarties, kurioje aiškiai juodu ant balto nurodytas Jūsų procentas arba fiksuotas mokestis. Gerbkite savo laiką ir investicijas į reklamą.

4. Nesugebėjimas valdyti pirkėjų prieštaravimų

Kai apžiūros metu potencialus pirkėjas pasako: „Šis butas per tamsus“ arba „Kaina per didelė“, nepatyręs brokeris sutrinka, pradeda teisintis arba tiesiog nutyla. Nesugebėjimas suvaldyti neigiamų emocijų ir paversti jų derybiniais pranašumais yra priežastis, kodėl prarandama daug realių pirkėjų.

Kaip išvengti: Prieštaravimas nėra atmetimas – tai tiesiog pirkėjo prašymas suteikti daugiau informacijos arba ieškoti kompromiso. Jūs privalote iš anksto žinoti objekto trūkumus ir turėti paruoštus logiškus derybinius atsakymus bei alternatyvas.

5. Pagalbos ir nuolatinio mokymosi ignoravimas

Daugelis pradedančiųjų mano, kad sėkmei užtenka charizmos ir drąsos. Jie bando „išradinėti dviratį“ iš naujo, daro brangias klaidas ir greitai perdega. Jie neinvestuoja į sistemingus derybų, marketingo bei teisinių pagrindų mokymus, tikėdamiesi, kad viskas ateis savaime.